É muito provável que você já tenha ouvido falar de funil de vendas e mais provável ainda que tenha um dentro do seu sistema de vendas. Porém, você sabe me afirmar se o seu funil é um funil de vendas saudável?
Como vendedor, ao abrir meu CRM e ver cerca de 10 negócios em andamento, muitas vezes sinto uma apreensão em relação ao baixo volume de oportunidades reais no meu pipeline.
Por isso, durante cada previsão com meu gestor, procuramos evitar incluir negócios sem passos claros ou que não apresentem uma chance concreta
À primeira vista, isso parece estar sob controle, certo? A relação entre o gerente e o vendedor flui bem, e o número de negócios para gerenciamento parece razoável. Porém, há um detalhe crucial que muitas vezes passa despercebido: a maneira como você está gerenciando seu funil de vendas.
Vamos explorar isso em mais detalhes ao longo deste artigo.
O que é um funil de vendas
É como um funil de água, porém sua função em vendas é deixar de maneira pragmática o caminho que um lead segue desde o momento da prospecção até o fechamento do lead.
E como um funil convencional pode ser saudável?
Simples, a partir de duas variáveis:
- Uma maior vazão de água;
- Um filtro eficiente que permita um líquido limpo ao fim desse funil.
Acabando de uma vez por todas com essa analogia e transportando isso para vendas, o nosso funil precisa de:
- Mais leads ao longo dele;
- Estágios bem definidos que garantam o corte de leads que não estejam no momento certo de compra, antes que seja tarde demais.
Por que ter mais leads ao longo do funil?
Seja você um vendedor ou gestor de vendas, se imagina na seguinte situação: você possui um ciclo de vendas de 15 dias e abre o seu CRM no início da terceira semana do mês.
O que você espera é que se tenha diversos negócios à serem fechados, desde o topo desse funil até o fim, para que você consiga ao longo desses 15 dias realizar fechamentos constantes (sem apertar no último dia do mês), certo?
Porém, você se depara com um pipeline vazio… E agora?
Você provavelmente vai correr atrás do seu time de marketing, e também do time de SDRs a fim de caçar mais leads, mas é algo que você não tem muito controle, se eles não tiverem o que fazer é muito provável que você não bata a meta.
Creio que ninguém quer isso…
Portanto, o ideal é sempre manter o funil cheio, independente se você está recebendo leads do Marketing ou não.
Como ter mais leads ao longo do funil?
Pode parecer estranho, mas você consegue ter um funil de vendas saudável, mesmo que você se encontre em uma situação como a de cima.
Você precisa apenas manter leads ao longo do funil, seja com uma pequena prospecção no dia a dia ou a partir do retorno de leads constantes, ou então por retomadas de leads que não avançaram em sua jornada de compra por algum motivo e que valha a pena retornar o contato.
Para isso, você precisa ter uma rotina muito bem definida de follow up com esses leads, que te garanta uma conexão com pessoas que podem, ou não, retornar de maneira rápida ao seu pipeline de vendas.
Assim, o ideal é que você se organize por fluxos de cadências que vão facilitar a sua organização no momento de priorizar as tarefas que você vai executar.
Por que definir muito bem os estágios do seu funil de vendas?
Vamos analisar outra situação?
Você está no último dia do mês e com alguns negócios para serem fechados e o fechamento destes negócios fará com que você bata a meta.
Isso significa que, antes de “negócio fechado”, estão esses deals prontos para virarem seus clientes no “último estágio” do seu funil.
No fim do dia, todos esses negócios caíram por diferentes motivos e você não bateu a sua meta.
A primeira coisa que eu te pergunto é: Porque esses leads estavam ali?
A não ser que os motivos de perda sejam completos outliers, esses leads deveriam ter sido descartados em algum momento do seu funil de vendas.
O ideal era ter feito um SLA entre os estágios do seu funil que não permitiriam um lead sem budget ou sem alguma autoridade na negociação, avançar para um próximo estágio.
Entendeu?
Como definir esses SLAs?
Vamos utilizar um funil bem simples para nos ajudar nessa façanha:
Um funil de vendas saudável por partes
Vamos analisar a transição entre os estágios de MQL e SQL, pode ser?
Normalmente, um lead se torna um SQL por estar qualificado por maturidade e você utiliza uma técnica de vendas como fechamento de portas para definir isso.
By the book, precisamos validar:
- O interesse de leads pela a sua solução;
- A credibilidade da sua empresa percebida por um lead;
- Urgência para adquirir a solução;
- Alinhamento de Budget;
- Processo decisório.
Assim, podemos de maneira simples definir que se um lead não cumpre um desses requisitos, ele não pode avançar para SQL e provavelmente precisa sair do seu Pipeline de vendas, a fim de ser melhor trabalhado.
No fim das contas, a ideia é retirar do seu CRM (ou não avançar no seu CRM), com um lead que não está alinhado com a perspectiva de fechamento proposta para o seu forecast.
E o melhor de tudo é que se você trabalhar com Sales Engagement, provavelmente, você não vai deixar de estar em contato com esse lead e vai correr atrás desse requisito que hoje não possibilitou o fechamento, mas daqui a três meses, por exemplo, pode garantir um fechamento rápido.
Conclusão
Espero que este conteúdo tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender mais sobre funil de vendas e como melhorar o seu processo como um todo.
Assim, espero que você se lembre sempre:
- De que ter um funil de vendas não é apenas desenhar estágios sem uma definição clara do porquê eles estão ali;
- E que você precisa se manter em contato com esses leads.
No mais, levante dados e procure melhorar continuamente o seu processo, elevando cada vez mais as suas taxas de conversão e otimizando sempre o volume de pessoas que você conversa.
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