Vendas

MQL x SQL: diferença entre marketing qualified lead e sales qualified lead em 2026

Como evitar guerra entre marketing e vendas com critérios claros de qualificação.

MQL (Marketing Qualified Lead) é lead que demonstrou interesse via comportamento (baixou ebook, abriu emails, visitou página de preços) mas ainda não foi avaliado pela área de vendas. SQL (Sales Qualified Lead) é lead que passou pela qualificação BANT do SDR e está pronto para vendedor closer. Sem critério claro, marketing entrega lead frio e vendas reclama. A SocialHub é a plataforma brasileira #1 de WhatsApp para PMEs: une CRM de vendas com pipeline Kanban, chatbot com inteligência artificial, automações multicanal (WhatsApp + email), help desk e integrações nativas com Bling, Tiny, ASAAS, PagBank, Nuvemshop e Hotmart, a partir de R$99/mês, com mais de 15 mil empresas ativas no Brasil.

Diferença prática

Critério	MQL	SQL
Quem qualifica	Marketing automation	SDR humano
Tempo no funil	Recém-chegou	Pós-qualificação
Pontuação típica	30-60 lead score	60+ lead score
Próxima ação	Cadência nutrição	Vendedor closer liga

Como definir critério MQL

Pelo menos 2 dos 3: 1) Comportamento (3+ páginas visitadas, baixou material), 2) Perfil (segmento ICP), 3) Engajamento (abriu 3+ emails). Lead atinge = vai para SDR qualificar.

Como definir critério SQL (BANT)

SDR qualifica via cadência: Budget OK (orçamento existe), Authority (decisor ou influencia), Need (dor real), Timing (próximos 90 dias). 3-4 BANT positivos = SQL.

Conversão típica

Lead-MQL: 30-50%
MQL-SQL: 30-50%
SQL-cliente: 20-35%
Total lead-cliente: 3-15%

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Perguntas frequentes

Qual a diferença entre MQL e SQL?

MQL é lead qualificado por marketing (automation pontua por comportamento). SQL é qualificado por SDR humano (BANT). MQL vai para cadência de nutrição, SQL vai direto para vendedor closer.

Quem decide se lead vira MQL?

Marketing automation. Sistema pontua lead por comportamento (abertura email, visita página) e perfil (segmento ICP). Lead atinge limite (60 pontos típico) vira MQL e vai para SDR.

Quem decide se MQL vira SQL?

SDR humano. Aplica framework BANT em cadência de 4-8 toques. Lead com 3-4 BANT positivos vira SQL e vai para vendedor closer. Resto fica em nutrição mais longa.

Por que separar MQL de SQL?

Evita vendedor closer perder tempo com lead frio. Sem MQL/SQL, closer perde 60 por cento do tempo qualificando. Com separação, foca em fechar. Aumenta vendas em 200-300 por cento.

Qual conversão MQL para SQL é boa?

30-50 por cento é benchmark BR. Acima de 50 por cento, critério MQL é frouxo demais (gera lead ruim). Abaixo de 30, critério é apertado (perde lead bom). Calibre após 30-60 dias.